जानें कि मार्क क्यूबन की अविश्वसनीय बिक्री पिच से कैसे बेचना है

विषयसूची

  1. चरण # 1: अपने आप को कार्रवाई में रखें
  2. सेल्स पिच केस स्टडी: पीपल स्कूल
  3. चरण # 2: नीला महासागर खोजें
  4. चरण #3: मूल्य एंकर (या मूल्य आश्चर्य पैदा करें)
  5. चरण # 4: एक शक्ति क्षण बनाएँ
  6. चरण # 5: सुविधाओं से परे सोचें

4 जनवरी 2000 को, मार्क क्यूबन ने एनबीए की डलास मावेरिक्स फ्रैंचाइज़ी में हिस्सेदारी खरीदी। लेकिन एक बड़ी समस्या थी। पेशेवर खेलों में मावेरिक्स को सबसे खराब फ्रेंचाइजी के रूप में चुना गया था। क्यूबा ने खुद को सबसे कठिन बिक्री नौकरियों में से एक के लिए साइन अप किया था। एक हारी हुई बास्केटबॉल टीम को देखने के लिए उन्हें टिकट बेचना पड़ा। उसने यह कैसे किया? इस लेख में, मैं वास्तव में विश्लेषण करने जा रहा हूं कि मार्क क्यूबन ने मावेरिक्स को आज की सबसे सफल एनबीए टीमों में से एक बनाने के लिए क्या किया, और हम इस मास्टर सेल्समैन से कैसे सीख सकते हैं।



मावेरिक्स फ्रैंचाइज़ी का पुनर्निर्माण करते हुए मार्क क्यूबन ने सही बिक्री पिच बनाई। इस पोस्ट में, मैं अपनी बिक्री पिच के लिए इस्तेमाल की गई सटीक स्क्रिप्ट को विच्छेदित करूंगा। लेकिन पहले…

बिक्री पिच क्या है?



एक बिक्री पिच संभावित ग्राहक को आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए मनाने का प्रयास करती है। यह आम तौर पर संभावना के लिए आपके उत्पाद या सेवा के लाभों पर प्रकाश डालता है ताकि वे हां कहने के इच्छुक हों। एक अच्छी बिक्री पिच सफलतापूर्वक बिक्री शुरू करती है और बंद करती है।

अब आइए जानें कि कैसे मार्क क्यूबन और अब आप पांच चरणों में एक अविश्वसनीय बिक्री पिच बना सकते हैं।

चरण # 1: अपने आप को कार्रवाई में रखें

एक बार जब मार्क क्यूबन ने मावेरिक्स का स्वामित्व ले लिया, तो उसने कुछ ऐसा किया जो अधिकांश मालिकों ने कभी नहीं किया और कभी नहीं करेंगे। उन्होंने बिक्री कार्रवाई के बीच में खुद को सही रखा। यहाँ उसने क्या किया:



मेरे पास ऑफिस भी नहीं था। एक बिक्री बुलपेन था ... और मैंने अपना डेस्क ठीक बीच में रखा ... मेरे पास एक लैपटॉप और एक फोनबुक थी और मैंने लोगों को फोन करना शुरू कर दिया ... क्योंकि मैं किसी और को कॉल करना शुरू करने के लिए नहीं कह रहा था अगर मैं नहीं करता .

मार्क क्यूबन ( उसे यहाँ समझाते हुए देखें )

यदि आप वास्तव में वास्तविक ग्राहकों से बात नहीं करते हैं तो सही बिक्री पिच बनाना लगभग असंभव है। मार्क क्यूबन नॉटी किरकिरा बिक्री में शामिल हो गए। उन्होंने केवल सही बिक्री पिच के बारे में नहीं सोचा, उन्होंने सही बिक्री पिच को सही करने के लिए सैकड़ों संभावनाओं को बुलाया।

यहाँ और भी अधिक साहसी है: क्यूबा ने केवल संभावनाओं को नहीं बुलाया, उन्होंने गुस्से में संभावनाओं को बुलाया .



क्यूबा ने पूर्व सीज़न टिकट धारकों की एक सूची बुलाई, जो मावेरिक्स की हार की लकीरों पर उग्र थे। उन्होंने उनसे बातचीत की। उसने उनसे बात की। वह उन्हें समझ गया। इस तरह उन्होंने सही बिक्री पिच बनाई। उन्नीस साल बाद, मार्क क्यूबन वास्तविक ग्राहकों के साथ उपयोग की जाने वाली बिक्री पिच को पूरी तरह से याद कर सकते हैं।

यहां आपको क्या करना है:

  • सही पिच बनाने के लिए आपको अपनी अधिक से अधिक संभावनाओं से बात करने की आवश्यकता है। और सभी प्रकार से बात करें। संभावित संभावनाएं। सपने की संभावनाएं। गुस्से में संभावनाएं। अनिच्छुक संभावनाएं।
  • एक बार जब आप उन्हें फोन पर या कमरे में लाएँ, तो उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले सभी शब्दों को लिख लें। उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले शब्दों को सुनें। उनके बहाने, उनकी आपत्तियाँ, उनकी चिंताएँ, उनकी झिझक लिखिए।
  • उनके द्वारा कही गई हर बात पर ध्यान दें और फिर उस जानकारी का उपयोग एक ऐसी पिच तैयार करने के लिए करें जो उनकी चिंताओं को दूर करे, इससे पहले कि उन्हें उन्हें लाने का मौका मिले। एक बार जब आप पर्याप्त लोगों को खड़ा कर देते हैं, तो आप जानते हैं कि आगे कौन सा बहाना आ रहा है, और आप इसे सक्रिय रूप से संबोधित कर सकते हैं।

सेल्स पिच केस स्टडी: पीपल स्कूल

जब मैं अपने प्रमुख पाठ्यक्रम, पीपल स्कूल को प्रस्तुत करता हूं, तो मुझे लगता है कि मेरी प्रस्तुति के दौरान एक आपत्ति लगभग आधी हो जाती है। वे कहते हैं:



मेरे पास पर्याप्त समय नहीं है।

यह जानकर, मैंने अपनी बिक्री पिच में स्लाइड्स का एक नया सेट बनाया, इससे पहले कि मैं आम तौर पर इस आपत्ति को सुनूं।

  • सबसे पहले, मैं उन्हें बताता हूं कि मैंने व्यस्त लोगों के लिए पाठ्यक्रम बनाया है। वस्तुतः, यही कारण है कि पाठ्यक्रम पूरी तरह से आभासी है और व्यक्तिगत रूप से नहीं है - आप किसी भी समय, कहीं भी पाठ देख सकते हैं।
  • दूसरा, मैं फॉर्च्यून 500 कंपनियों के हजारों अन्य छात्रों को दिखाकर उन्हें यह साबित करता हूं। सफल लोग अपनी पारस्परिक बुद्धि को समतल करने के लिए समय निकालते हैं।

एक बार जब मैंने उन स्लाइड्स को अपनी बिक्री पिच में जोड़ा, तो आपत्ति आना बंद हो गई और मैंने और बिक्री बंद कर दी।

चरण # 2: नीला महासागर खोजें

उनकी क्लासिक किताब में, ब्लू ओशन स्ट्रैटेजी , डब्ल्यू. चान किम और रेनी मौबोर्गने ने विभिन्न बाजारों का वर्णन करने के लिए 'लाल महासागर' और 'नीला महासागर' शब्द गढ़े।

एक लाल सागर खून से लथपथ पानी से भरा हुआ है - शार्क बहुत लंबे समय से वहां दावत दे रही हैं। खाने के लिए जगह नहीं है।



एक नीला सागर स्पष्ट और निर्विरोध है। जब आप नीले समुद्र में मछली पकड़ते हैं, तो आप अधिक देख सकते हैं और आपकी प्रतिस्पर्धा कम होती है।

जब नीले सागर को खोजने की बात आती है तो मार्क क्यूबन एक प्रतिभाशाली व्यक्ति है। आप अपनी बिक्री की पिच किसे देते हैं, यह उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि आप इसे कैसे देते हैं। क्यूबा एक फोन बुक और कोल्ड कॉल रैंडम डलास नागरिकों के साथ नहीं बैठा, वह पिछले सीजन के टिकट धारकों की सूची के साथ बैठा था।

अब, यह वास्तव में उल्टा है। ज्यादातर सेल्सपर्सन ताजा लीड चाहते हैं। उन्हें लगता है कि रद्द या असंतुष्ट ग्राहकों की बिक्री अधिक कठिन होती है। लेकिन क्यूबा ने मौका देखा।

इसके बारे में इस तरह से सोचें: पिछला मावेरिक सीजन टिकट धारक टीमों को बदलने नहीं जा रहे हैं। वे हार से निराश हो सकते हैं, लेकिन वे अभी भी डलास मावेरिक्स के प्रशंसक हैं। उनके लिए प्रतिस्पर्धा भी कम है। उनके स्थान के कारण, उन्हें ह्यूस्टन रॉकेट्स के बिक्री प्रतिनिधि द्वारा पिच नहीं किया जाएगा।

यही कारण है कि सीजन टिकट धारक नीले सागर होते हैं। सवाल यह है कि आपका नीला सागर क्या है? अपनी बिक्री की पिच उन दर्शकों या ग्राहकों को न दें, जो आपके बहुत से प्रतिस्पर्धियों द्वारा पिच किए जा रहे हैं। नए तालाब में मछली।

अपने आप से पूछो: संभावित ग्राहक कहां हैं जो आपके विशिष्ट ग्राहक नहीं हो सकते हैं, लेकिन आपके उत्पाद या सेवा से उतना ही लाभ उठा सकते हैं? वह है जिसके बाद आप जाना चाहते हैं।

चरण #3: मूल्य एंकर (या मूल्य आश्चर्य पैदा करें)

पेश है इसका पहला भाग वास्तविक लिपि मार्क क्यूबन ने पिछले सीजन के टिकट धारकों को फोन करते समय इस्तेमाल किया:

नमस्ते, यह डलास मावेरिक्स के नए मालिक मार्क क्यूबन हैं। मुझे पता है कि आप एक खेल के लिए गए हैं, और मैं बस यहाँ बैठना चाहता था और आपको बताना चाहता था कि मैं आपको वापस लेना पसंद करूंगा। क्या आप जानते हैं कि मैकडॉनल्ड्स में खाने की तुलना में माव्स के खेल में जाना कम खर्चीला है? क्या आप जानते हैं कि अब हमारे पास ऐसे टिकट हैं जो फिल्मों में जाने से कम खर्चीले हैं? और आपको एक अनूठा अनुभव मिलेगा जो आप कभी भी कहीं और अनुभव नहीं करेंगे।

मार्क क्यूबन ( उसे यहाँ समझाते हुए देखें )

क्या आपने देखा कि क्यूबा ने क्या किया? उन्होंने एक शक्तिशाली मनोवैज्ञानिक तकनीक का इस्तेमाल किया जिसे कहा जाता है प्राइस एंकरिंग .

प्राइस एंकरिंग क्या है? प्राइस एंकरिंग तब होती है जब आप किसी की भविष्य की कीमत की उम्मीद को लंगर डालने के लिए बातचीत में किसी कीमत या जानकारी के टुकड़े का उल्लेख करते हैं। यदि आप बातचीत की शुरुआत में $100 का उल्लेख करते हैं, तो भविष्य की जानकारी $100 के सापेक्ष उच्च या निम्न लगेगी।

उदाहरण के लिए, वे कहते हैं कि $2,000 की कार को बेचने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि इसे $10,000 की कार के बगल में रखा जाए—यह तुलनात्मक रूप से सस्ती लगती है।

क्यूबा ने मैकडॉनल्ड्स जाने की लागत का उल्लेख किया, जिसे ज्यादातर लोग सस्ती होने के साथ जोड़ते हैं। इस प्रकार, वह:

  • टिकट की कीमत की तुलना पहले से ही सस्ती के रूप में जानी जाने वाली चीज़ से की जाती है।
  • उन्होंने सीजन टिकट की वास्तविक लागत (जो कि मैकडॉनल्ड्स की कुल लागत से अधिक होगी, लेकिन अलग-अलग गेम ध्वनियों से टूट जाएगी) के बारे में बात करने से पहले उन्होंने कुछ कम लागत के साथ एंकरिंग करके इसके संभावित बहाने को बहुत अधिक खर्च कर दिया। सस्ता)।

क्या आप एंकर की कीमत लगा सकते हैं? बेशक! यहां कुछ विचार हैं:

  • एक अधिक महंगे प्रतिस्पर्धी उत्पाद की लागत का पहले ही उल्लेख करें। यह तुलना करके आपकी आवाज़ को और अधिक किफायती बना देगा। उदाहरण के लिए, एक सुरक्षा कंपनी कह सकती है, कुछ सुरक्षा प्रणालियों की कीमत हजारों डॉलर है। हम आपका पूरा घर $800 में कर सकते हैं।
  • अपने संभावित ग्राहक की कीमत का उल्लेख करने से पहले उत्पाद या सेवा की पूरी लागत या मूल्य का उल्लेख करें। उदाहरण के लिए, एक कार विक्रेता कह सकता है, यह एसयूवी आमतौर पर $50,000 से अधिक के लिए जाती है, लेकिन आज हम इसे केवल $40,000 में बेच रहे हैं। यह $10,000 की बचत है।
  • भुगतान योजना बनाएं इसलिए मासिक या किस्त के भुगतानों में इतना अधिक स्टिकर मूल्य नहीं होता है।

चरण # 4: एक शक्ति क्षण बनाएँ

यह अनुनय के लिए मेरी गुप्त निंजा रणनीतियों में से एक है। सबसे अच्छे सेल्सपर्सन के पास वह है जिसे मैं उनकी प्रस्तुतियों, पिचों या कहानियों में पावर मोमेंट्स कहता हूं।

शक्ति क्षण: आपकी पिच का एक हिस्सा जो आपकी संभावना को तुरंत खरीदने के करीब बनाता है।

एक शक्तिशाली क्षण वह होता है जब आप कुछ ऐसा कहते हैं जिससे सब कुछ आपकी संभावना के लिए क्लिक करता है। यह एक कहानी, एक उदाहरण, एक स्लाइड, डेटा का एक टुकड़ा, एक स्पष्टीकरण हो सकता है। मार्क क्यूबन की शक्ति का क्षण उनकी बिक्री कॉल के दौरान होता है जब उन्होंने संभावनाओं से पूछा:

क्या आपको याद है जब आपके मम्मी या पापा आपको आपके पहले माव्स गेम में ले गए थे? क्या आपको याद है कि आपको कैसा लगा? क्या आप इसे मैकडॉनल्ड्स जा रहे हैं? क्या आपको यह फिल्मों में जाता है? नहीं, हम विशेष अनुभव बनाते हैं। मैं आपको गारंटी नहीं दे सकता कि हम जीतेंगे या हारेंगे, लेकिन मैं आपको गारंटी दे सकता हूं कि हम मनोरंजन करने जा रहे हैं, इसलिए जब आप अपने बेटे या बेटी का चेहरा देखेंगे, तो आप मौत से रोमांचित होंगे और जान पाएंगे कि आप कर सकते हैं। वह अनुभव कहीं और नहीं मिलता। और यह $ 8 एक टिकट है।

मार्क क्यूबन ( उसे यहाँ समझाते हुए देखें )

देखें उसने क्या किया? उन्होंने एक शक्तिशाली स्मृति को लाया और फिर सभी माता-पिता की सार्वभौमिक आवश्यकता का दोहन किया। माता-पिता की अपने बच्चों के साथ यादें बनाने की इच्छा। अब वह एक शक्ति क्षण है। केवल क्यूबा को अपने पिछले सीज़न टिकट धारकों को याद दिलाना था कि उन्होंने पहले स्थान पर क्यों खरीदा। और इसने उनकी संभावनाओं के लिए एक 'आह!' क्षण बनाया।

आपको अपनी शक्ति के क्षणों की पहचान करने की आवश्यकता है। ग्राहकों के साथ पहले बात करते समय, किस कहानी, बिंदु या तर्क ने उन्हें अहा कहने पर मजबूर कर दिया! या दिलचस्प या महान'? पिछली समापन बैठकों या कॉलों पर कुछ आत्म-विश्लेषण करें और उन बिंदुओं की पहचान करें जो सबसे अधिक प्रतिध्वनित हुए हैं। यहां बताया गया है कि आप कैसे जानते हैं कि आपके पास एक शक्ति क्षण है:

  • आपकी संभावना कहती है आह! या आकर्षक! या सच में?
  • आपकी संभावना पूछती है कि वे कैसे खरीद सकते हैं, कर सकते हैं, या अधिक प्राप्त कर सकते हैं - खरीद की तत्परता का संकेत।
  • आपकी संभावना अचानक झुक जाती है और रुचि में अपनी भौहें उठाती है क्योंकि वे करीब जाना चाहते हैं और अधिक सामग्री देखना चाहते हैं। (अशाब्दिक रूप से, लीन प्लस आइब्रो उठाना इरादे और रुचि को दर्शाता है।)

चरण # 5: सुविधाओं से परे सोचें

उम्मीद है, आपके पास दुनिया का सबसे बड़ा उत्पाद होगा। यदि आप करते हैं, तो आपके लिए इसे बेचना आसान होना चाहिए। लेकिन क्या होगा अगर तुम नहीं? मार्क क्यूबन के पास एक बहुत ही कमजोर उत्पाद था - वह एक हारने वाली बास्केटबॉल टीम को टिकट बेच रहा था। तो उसने क्या किया?

उसने बास्केटबॉल बेचने की कोशिश नहीं की। उनके शब्दों में:

हमें एहसास हुआ कि हम क्या बेच रहे थे। हम बास्केटबॉल नहीं बेच रहे थे। यह एक शादी की तरह अधिक था।

मार्क क्यूबन ( उसे यहाँ समझाते हुए देखें )
३डी कवर, कैप्टिव बुक ३डी कवर

वह बास्केटबॉल नहीं बेच रहा था। वह यादें बेच रहा था।



मैं चाहता हूं कि आप अपने उत्पाद या सेवा की विशेषताओं से परे सोचें।

  • आप और क्या बेच रहे हैं?
  • क्या आप एक दर्द बिंदु को हल कर रहे हैं?
  • क्या आप एक वादा पूरा कर रहे हैं?

जब मैं अपनी किताब बेचता हूँ Captivate , हाँ, मैं लोगों के कौशल और संचार रणनीतियाँ बेच रहा हूँ, लेकिन मैं आशा भी बेच रहा हूँ। मैं अजीबोगरीब लोगों को ठीक करने वाले साथी को आशा बेच रहा हूं कि उन्हें हमेशा के लिए अजीब महसूस न करना पड़े।

जब मैं पीपल स्कूल को पिच करता हूं तो मैं इंटरपर्सनल इंटेलिजेंस बेच रहा हूं। लेकिन मैं जिन बड़े लाभों के बारे में बात करता हूं, उनमें से एक यह है कि यह पाठ्यक्रम अपने आप में उन लोगों के लिए एक करियर रीसेट बटन है जो अपने करियर में अटके हुए या रट में महसूस करते हैं।

आपके उत्पाद या सेवा के कुछ गुप्त या गहरे लाभ क्या हैं? अपनी विशेषताओं के साथ उन्हें प्रचारित करें।

संक्षेप में, आइए मार्क क्यूबन की पूरी पिच को पढ़ें ताकि आप देख सकें कि यह सही बिक्री पिच बनाने के लिए इन सभी 5 चरणों का उपयोग कैसे करता है:

नमस्ते, यह डलास मावेरिक्स के नए मालिक मार्क क्यूबन हैं। मुझे पता है कि आप एक खेल के लिए गए हैं, और मैं बस यहाँ बैठना चाहता था और आपको बताना चाहता था कि मैं आपको वापस लेना पसंद करूंगा।

क्या आप जानते हैं कि मैकडॉनल्ड्स में खाने की तुलना में माव्स गेम में जाना कम खर्चीला है? क्या आप जानते हैं कि अब हमारे पास ऐसे टिकट हैं जो फिल्मों में जाने से कम खर्चीले हैं?

और आपको एक अनूठा अनुभव मिलेगा जो आप कभी नहीं, कभी भी कहीं और अनुभव नहीं करेंगे।

क्या आपको याद है जब आपके मम्मी या पापा आपको आपके पहले माव्स गेम में ले गए थे? क्या आपको याद है कि आपको कैसा लगा? क्या आप इसे मैकडॉनल्ड्स जा रहे हैं? क्या आपको यह फिल्मों में जाता है? नहीं।

हम विशेष अनुभव बनाते हैं। मैं आपको गारंटी नहीं दे सकता कि हम जीतेंगे या हारेंगे, लेकिन मैं गारंटी दे सकता हूं ... जब आप अपने बेटे या बेटी का चेहरा देखेंगे, तो आप मौत से रोमांचित होंगे और जान पाएंगे कि आपको वह अनुभव कहीं और नहीं मिल सकता।

और यह $ 8 एक टिकट है।

— मार्क क्यूबन ( उसे यहाँ समझाते हुए देखें )

इन पांच चरणों के साथ आप सही बिक्री पिच तैयार करने में सक्षम होंगे। मार्क क्यूबन के जादू का एक पानी का छींटा लें और अपना कुछ जोड़ना सुनिश्चित करें। याद रखें, आप जो बेच रहे हैं वह सार्थक है। आपको बस उस शक्ति को दूसरों के साथ बांटना है। ये पाँच युक्तियाँ आपको अपना संदेश सही लोगों तक पहुँचाने में मदद करेंगी।